No processo de apresentação de produtos/serviços, devemos considerar o papel da comunicação, que passará por: conhecimento/encantamento/empatia, desde a apresentação até a efetivação da venda.
Neste processo, sugiro considerar:
Valor : Momento convencimento.
O valor agregado do produto/serviço, preço e condição comercial.
Valor agregado: é a parte do processo com maior possibilidade estratégica, a clareza de como o produto/serviço irá resolver o problema e ou necessidade do Cliente, as diferenças em relação a concorrência, o que o diferencia no mercado. Através dos diferenciais, inovação, qualidade e etc.
Após o entendimento do Cliente do quanto o produto/serviço é único e atenderá sua necessidade, a apresentação do preço deve ser exposta com clareza durante o processo e será avaliado com menor resistência.
Porque: Que é complementar ao valor, o fechamento: motivo.
Considere que o valor está no desenvolvimento do processo de apresentação, o porque é complementar, o encerramento da apresentação, o motivo pelo qual o Cliente irá optar por efetuar a compra.
Quanto mais conhecermos nosso Público, mais entendemos o motivo que o levará a busca de nossos produtos/serviços e na comunicação do processo de apresentação, expressar o motivo do Cliente, é a confirmação de que temos entendimento total de sua necessidade e que temos o produto/serviço que irá ajudá-lo.
Oportunidade / Vantagem: Na sequência do processo e com a segurança de que o Cliente entendeu que a proposta se diferencia da concorrência, é estratégico, não apenas no decorrer do processo, mas principalmente na finalização, reforçar as vantagens de negociar com você e ter a segurança de que ele, seu Cliente, tem total clareza do quanto sua oferta atenderá todas as suas necessidades.
O digital aumentou ainda mais a concorrência, o conhecimento oferece caminhos para você se diferenciar!
Comments